Czy lubisz w swojej firmie działać bez planu? Zamawiasz towar na wyczucie a nie w oparciu o analizę? Wysyłasz handlowców do potencjalnych kontrahentów tam gdzie będzie im wygodniej i w żaden sposób tego nie monitorujesz? Pewnie już się domyślasz tezy tego artykułu – marketing musi zostać dobrze zaplanowany, a tworzenie planu marketingowego to kluczowy krok dla każdego przedsiębiorcy, który chce dotrzeć do swojej grupy docelowej i rozwijać firmę. Jedynie dobrze przemyślana strategia daje szansę by uniknąć niecelowych wydatków i skierować działania w stronę najbardziej obiecujących klientów. Jeśli chcesz się dowiedzieć, jak krok po kroku zaplanować efektywny marketing to ten artykuł może być dobrym początkiem.

Marketing to nie tylko pozyskiwanie nowych klientów

Wielu przedsiębiorców mylnie sądzi, że marketing służy wyłącznie zdobywaniu nowych klientów. To jednak nieprawda – odpowiednio zaplanowane kampanie mają znacznie szerszy zakres. Marketing to także budowanie relacji z istniejącymi klientami, przypominanie im o firmie, czy ponowne nawiązanie kontaktu z dawnymi klientami, którzy kiedyś korzystali z naszych usług. Nierzadko największą skuteczność (i najniższą cenę w relacji do sprzedaży) mają działania skierowane do osób, które już nas znają, ale z różnych powodów nie wróciły do naszej oferty.

Zrozumienie rynku to podstawa dobrego planu marketingowego

Jeśli masz już grono klientów, warto dokładnie przyjrzeć się temu, dlaczego wybierają Twoje produkty lub usługi. Możesz przeprowadzić wywiady z klientami lub badania rynku, aby lepiej zrozumieć ich potrzeby i oczekiwania. Jeżeli dopiero zaczynasz działalność, warto skupić się na analizie konkurencji – co działa w ich przypadku, a co można poprawić, by wyróżnić się na rynku i wypełnić niszę. Badania ankietowe i analizy danych demograficznych również mogą dostarczyć cennych informacji, które pomogą w lepszym dopasowaniu oferty. Czasami działania, które na pierwszy rzut oka wydają prymitywne okazują się całkiem skuteczne – może warto wystawić na portalu ogłoszeniowym jak OLX swoje usługi czy produkty i zbadać popyt – nawet jeśli jeszcze nie zaczęliśmy działań?

Segmentacja klientów w planie marketingowym

Na potrzeby przygotowywania planu marketingowego potrzebny nam będzie podział klientów firmy na trzy kategorie:

• Klienci A
  Są lojalni, cenią Twoje usługi i są gotowi zapłacić więcej za jakość. To najbardziej wartościowa grupa, o którą warto szczególnie dbać.
• Klienci B
  Korzystają z Twoich usług, ale nie są w pełni lojalni. Mogą odejść, jeśli konkurencja zaoferuje coś bardziej atrakcyjnego.
• Klienci C
  To najmniej stabilna grupa, która najczęściej szuka najtańszych rozwiązań i nie jest przywiązana do marki.

Skupiając się na klientach z kategorii A i B, możesz zbudować silną bazę lojalnych klientów, którzy będą wracać i polecać Twoje usługi innym. Jednakże klienci C wcale nie oznaczają klientów gorszych czy niepotrzebnych, których można zaniedbać. Klientów w grupie C można znaleźć szczególnie licznie reprezentowanych w eccommerce, gdyż tam zwykle o zakupie decyduje cena.

Nie tylko demografia, ale i psychografia

Tradycyjny marketing często opiera się na danych demograficznych: wiek, płeć, miejsce zamieszkania. To ważne, ale współczesny marketing idzie o krok dalej. Psychografia, czyli analiza wartości i zainteresowań klientów, pozwala lepiej dopasować przekaz marketingowy do ich potrzeb. Zrozumienie, co interesuje Twoich klientów i jakie mają poglądy, może pomóc w skuteczniejszym dotarciu do nich. Na przykład, jeżeli oferujesz usługi związane z aktywnym stylem życia, Twoja kampania powinna odwoływać się do osób ceniących sport i zdrowie bądź do takich, które skłaniają się do dokonania zdrowej zmiany w swoim aktualnym stylu życia.

Gdzie spędzają czas Twoi klienci?

Równie ważne, jak zrozumienie, kim są Twoi klienci, jest wiedza, gdzie spędzają swój czas online i offline. Czy są aktywni na LinkedIn, czy częściej zaglądają na Facebooka? Może Twoja grupa docelowa jest obecna na branżowych konferencjach lub korzysta z Instagrama? Poznanie tych miejsc pomoże w efektywnym zaplanowaniu kampanii reklamowych. Ważne jest także, w jakim nastroju są użytkownicy, przeglądając te platformy – na przykład na LinkedIn użytkownicy są bardziej skoncentrowani na biznesie, co sprawia, że to idealne miejsce do promocji usług B2B.

Liczba klientów a rentowność

Kluczowym elementem planowania strategii marketingowej jest zrozumienie, ilu klientów potrzebujesz, aby Twoja firma była rentowna. Jeżeli Twoja oferta opiera się na niskiej marży i dużej liczbie transakcji, będziesz potrzebować większej liczby klientów. W przypadku produktów premium, mimo wyższej ceny, wystarczy mniejsza liczba klientów, ale każdy z nich powinien być starannie wyselekcjonowany i przekonany do wartości, jaką oferujesz.

Marketing to inwestycja, nie wydatek

Marketing to długofalowy proces, który wymaga ciągłości. Jednorazowa kampania rzadko przynosi trwałe efekty. Aby budować świadomość marki, konieczne jest regularne komunikowanie się z rynkiem i klientami. Pamiętaj, że wydatki na marketing powinny być traktowane jako inwestycja w przyszłość Twojej firmy, a nie koszt. Każda inwestycja musi być jednak racjonalna dlatego planując wydatki musimy dążyć do optymalizacji każdej wydanej złotówki. W marketingu przepalenie jakiejkolwiek kwoty nie stanowi problemu, ale sensowne wydatki okazują się być znacznie trudniejsze.

Pomiar efektów działań marketingowych

Warto śledzić efektywność swoich działań marketingowych na każdym etapie. Nie skupiaj się tylko na finalnym momencie zakupu – śledź całą ścieżkę klienta od pierwszego kontaktu z marką po ostateczną decyzję o zakupie. Zrozumienie tego procesu pozwala lepiej optymalizować kampanie i podejmować bardziej trafne decyzje.

Testuj i dostosowuj swoje działania

Nie ma jednego idealnego sposobu na marketing, który sprawdzi się w każdej branży. Najlepsze efekty często przynosi testowanie różnych kanałów i strategii oraz ich dostosowywanie w miarę zdobywania nowych danych. Ważne, aby być elastycznym i otwartym na zmiany.

Podsumowanie

Skuteczny plan marketingowy to coś więcej niż tylko liczba kliknięć czy wyświetleń. To przemyślana strategia, która pozwala dotrzeć do odpowiednich osób, w odpowiednim czasie i z odpowiednim przekazem. Pamiętaj, że marketing to inwestycja w przyszłość Twojej firmy – regularne i świadome działania mogą przynieść długofalowe efekty w postaci lojalnych klientów i wzrostu sprzedaży.